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商業地產營銷代理服務

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商業地產營銷代理服務

  • 所屬分類:營銷代理服務

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  • 發布日期:2019/04/01
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商業地產營銷

  商業地產,顧名思義, 作為商業用途的地產,故又名做商鋪地產。以區別于以居住功能為主的住宅房地產,以工業生產功能為主的工業地產等。商業地產廣義上通常指用于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式,從經營模式、功能和用途上區別于普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。以辦公為主要用途的地產,屬商業地產范疇,也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產的概念。泛指用于零售業的地產形式,是狹義的商業地產。

  行業現狀

  國土資源部公布的數據,全國國有建設用地供應61.0萬公頃,同比下降16.5%。其中,工礦倉儲用地14.7萬公頃,同比下降29.9%;房地產用地15.1萬公頃,同比下降25.5%;基礎設施等其他用地31.1萬公頃,同比下降1.9%。

  《中國商業地產行業發展趨勢與投資決策分析報告》數據顯示,2014年四季度末,全國105個主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地價分別為3522元/平方米、6552元/平方米、5277元/平方米和742元/平方米。四類用地價格環比增長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%,同比增長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

  2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育和發展住房租賃市場的若干意見》中的第12條:“允許改建房屋用于租賃。允許將商業用房等按規定改建為租賃住房,土地使用年限和容積率不變,土地用途調整為居住用地,調整后用水用電用氣價格應當按照居民標準執行?!比缃?,福建、四川、昆明等地區的商業地產開始“商改住”政策的調整。

  運作原則

  地產運作

  一直在和一位業界的朋友爭論,原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同,導致商業地產的操作模式不同,自然也會有不同的結果。結果中的一種情況:招商先行或租售并舉,這種情況下商業物業一般會升值;另外一種情況:只售不租或先售后招商,往往導致商業物業貶值,招商難度加大,開發商失去招商主導權,業主和入住商家無法得到期望的投資回報。

  所以天津的馮新總經理,將商業地產的操作模式分為二派:一派是殺雞取蛋型,另外一派是養雞生蛋型。

  不管是哪種形式,都應該以“招商”作為商業地產的核心?!爸灰啼伳艹鲎?,在運營,它就具備升值的可能,從而做到“進可攻,退可守”的理想境地?!斑M”就是可以“帶租約銷售,”“退”就是先持有,后尋機再售,或尋求上市、REITS、或信托?!边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則:

  招商原則

  一、招商難度遠大于銷售,傭金上要有側重。

  在實際操作中,很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢?因為銷售后回款,他便可領取很高的傭金,而且這個過程很簡單,大多適用于投資客,這類業主的特點大多是不太懂商業運營,而追求投資回報。在實際操作中,只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置,以及區域大概租金,合同就可以簽訂了!某種程度上,開發商的銷售員比投資業主更專業!

  而招商會難的多,一般來講,選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款,租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定,而且大一些的商鋪不是選址員能確定的,一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理,其要親自察看區位、房型,以及合同條件,然后才會確定。甚至這些高級職位的人,可能會親自參與談判。這時,開發商的招商專員相對商家選址人員來說,不如人家專業。這個談判過程很長,難度也很高,有時十幾個條件中,只要一個條件談不攏,或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議,就談不成。

  所以在市場上,招商人員很難招,而銷售人員很好找,就是這個道理。解決方法是對招商人員,在工資和傭金上,要有所側重。

  二、招商人員在數量上要多于銷售人員,要保持相對穩定。

  對銷售人員,很多項目實行“末位淘汰制”,但對于招商人員,由于談判周期長、難度高、專業性強,所以要求人員相對穩定,講究“跟蹤”,不是“一蹴而就”的急于求成。項目招商人員,一般按業態分工,人員數量,應該2-3倍于銷售人員,考核周期要加長,考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

  三、 招商要善于借助專業招商機構

  在招商過程中,開發商手中掌握的商家資源是有限的,而一些專業招商機構,則掌握著大量的商家資源,更重要的,它們對商家的選址要求很熟悉,他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗,對品牌商家,或大面積的商鋪招商,往往中介能起到決定性作用。

  實際工作中,可以在招商部門中,專門設置代理行(中介)管理組,負責與之鑒定合作合同,和與其所帶領的商戶的談判對接,這樣,往往起到“借船出?!钡闹匾饔?。

  四、帶租約銷售,是大多數開發商接受的商業地產運營形式

  在商業地產開發過程中,除了上市公司,或者極少數對資金要求不高的開發商外,大多數對現金流有明確的要求,這就要求處理好售與租的關系。

  既然是商業地產運營的核心是招商,公司又要求營銷部門回款,那就出現了“帶租約銷售”這種模式,才能夠巧妙解決兩方面的問題。

  “帶租約銷售”就是招商在前,銷售在后,又要將二者巧妙結合在一起,讓他們成功對接,在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高,尤其是對營銷總監,要求其比較全面,妥善處理好租房與業主的關系。

  商業地產常被簡單的理解為商場、商鋪,MALL,步行街之類的購物中心(區),其實,商業地產有廣義和狹義之分。商業地產依托的應該是一個泛商業的概念。用于商業用途或者具備商業功能的地產稱之為商業地產。它應該包含了:商業街,商場,MALL,寫字樓,酒店,公園,零售業等等。狹義商業地產是專用于商業服務也即經營用途的物業形式,主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等,他們在開發模式、融資模式、經營模式以及功能用途等方面都有別于住宅、公寓、寫字樓等物業類型。

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關鍵詞:商業地產,營銷代理,商業管理

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